Мы хотим познакомить Вас с некоторыми приемами ведения переговоров, которые помогут Вам выгодно заключать сделки и не попасть впросак.

Стадии переговоров:

А) подготовка: сбор информации об оппонентах, анализ рынка недвижимости, изучение района и последних сделок, проводившихся в данном районе. Очень важно получить информацию о мотивах оппонентов, их переживаниях, страхах, желаниях, целях и т.д.

- постановка целей, которых необходимо достичь при проведении переговоров;

- разработка стратегии переговоров, определение границ и характер уступок.

Б) Начало переговоров, выдвижение своего предложения и получение предложения оппонентов;

В) изучение доводов оппонентов и выдвижение контр доводов;

Г) определение позиции оппонентов, классификация оппонентов по типу и методам ведения переговоров;

Д) корректировка выбранной стратегии в соответствии с типами оппонентов и их стратегией;

Е) Проведение второй фазы переговоров - добиваться уступок, сначала маленьких, и постепенно увеличивать значимость своих требований;

Ж) стадия закрытия.

Нужно быть готовым закрывать сделку на любой стадии переговоров, как только оппоненты дали Вам сигнал, что готовы поставить свои автографы на бланках договора.

Об искусстве закрывать сделки с недвижимостью читайте в статье «Закрытие сделки – момент истины».

Теперь рассмотрим некоторые стратегии, которыми пользуются опытные переговорщики.

Нужно отметить, что все стратегии переговоров, о которых мы пишем, опробованы нами в течении 13-ти летнего периода работы по продажам на рынках Израиля, Канады, США. Эти стратегии работают, они эффективны и действенны.

Главное здесь – это правильно выбрать ту или иную стратегию переговоров, которая подходит под конкретный случай.

1. Первое предложение должно являться «пробным камнем». Для продавца - это цена выше той, которую он хочет получить (если только он не устраивает аукцион). А для покупателя, соответственно, цена заведомо заниженная. Поэтому переговорщики никогда не соглашаются на первое предложение оппонента.

2. Каждая уступка должна быть обменена на равнозначную уступку. Уступать бесплатно нельзя.

3. Переговорщик использует экспертное мнение независимых экспертов как аргумент в свою пользу.

4. Переговорщик использует аргумент «критической точки»: «Вот ты меня довел до этого предела, дальше идти некуда (эта сумма у меня есть и больше банк мне не дает. Хочешь, соглашайся, или я ухожу)».

5. Если собрано достаточно информации по вопросу переговоров, то переговорщик переходит в наступление, приводя все больше и больше фактов в пользу своего предложения. Чем больше информации собрано, тем сильнее рычаг давления на оппонента.

6. Часто переговорщики проводят мозговой штурм, чтобы найти альтернативные пути выхода из тупиковой ситуации. В этом случае необходимо установить конструктивные доверительные отношения с оппонентами и показать им свое желание добиться выигрыша для обеих сторон.

7. Иногда приходится брать тайм-аут в переговорах для того, чтобы изучить дополнительную информацию, найти новые подходы к оппонентам, проверить оппонента на выдержку.

8. Переговорщики стараются добиться от оппонента, чтобы тот первым сделал уступку.

Часто в ходе переговоров можно слышать: «Эта цена на Ваш дом завышена, сколько Вы можете снизить? – А сколько Вы готовы заплатить?» Здесь важно не назвать конкретную сумму первым. «Ну, я не готов дать запрашиваемую Вами сумму, скажите реальную сумму, чтобы мы могли прийти к соглашению. – Ок. Я готов немного спустить. Вы покупаете? – Я должен сказать в банке конкретную реальную сумму сделки, можете ли Вы ее озвучить?» и т.д. и т.п. Почему нежелательно первому озвучивать сумму сделки? Потому что Вы рискуете промахнуться. Потому что Ваш оппонент может быть готов на такую уступку, о которой Вы даже и не мечтали. Выдержка может Вам принести дополнительный бонус.

9. Нужно так же учитывать язык невербального общения. Поэтому посредники советуют своим клиентам не показывать никаких эмоций во время переговоров.

Мы всегда говорим своим клиентам: «Просто посмотрите / покажите дом, а остальное мы сделаем сами».

10. Часто люди используют тактику «третьей стороны»: «Моя жена не хочет продавать дом, но я ее постараюсь уговорить, если цена будет подходящей». В таком случае переговорщики стараются выйти непосредственно на того, кто принимает решение.

11. Иногда приходится просто упрашивать оппонента совершить сделку. Тактика маленьких детей - просто клянчить, давить на жалость, играть на эмоциях. Но сначала, необходимо правильно определить тип оппонента.

Эти стратегии и тактики ведения переговоров, конечно, не являются законченным списком. Гибкость – основная черта переговорщиков. Если Вы хотите добиваться успеха в переговорах, Вы должны к ним серьезно готовиться, собрать максимум информации о второй стороне, подготовить себя психологически, изучить и проанализировать различные техники переговоров и выбрать несколько, которые подходят именно Вам.

И помните, нельзя поддаваться давлению. Лучше не совершить сделку, чем подписать не выгодный для себя контракт.

Гроссмейстеры переговоров способны добиваться наивыгоднейших для себя условий и в то же время сделать так, чтобы оппоненты чувствовали себя победителями.